İKİNCİ BÖLÜM: FARKLI BİR GÖRÜŞE DOĞRU

1- İNSAN İLİŞKİLERİNDE KONSENSUS VE FİYAT TEORİSİ ARASINDA RASYONEL BİR KARŞILAŞTIRMA

İlk olarak Adam Smith'in açıkladığı ve bugün "Serbest Piyasa Ekonomisi" olarak anladığımız düzende, ekonomik etkinliklerin nasıl gerçekleştiğini kısaca inceleyelim:

Her ne kadar sanal bir durum olsa da, serbest rekabet ortamında mal ve hizmetlerin fiyatını o mala veya hizmete yöneltilen istem (talep) belirler. Devletin veya başka bir tekelin fiyatlara karışması söz konusu değildir. Herhangi bir maldan piyasada ne kadar çok varsa sürüm (arz) o derece yüksek demektir, bu da istemin değişmemesi durumunda fiyatı düşürücü bir etki yapar. Gene de hiçbir mal maliyetinin altında satılamayacağına göre, o malın minimum fiyatı (maliyeti) piyasa fiyatından yüksekse o mal için piyasada rekabet şansı yoktur.

Fiyatın belirlenmesinde ki diğer değişken, o mal ya da hizmete yöneltilen taleptir. Belli bir alıcı kitlesi istediği mal karşılığında bir fiyat öngörür. Bunu grafikle göstermek gerekirse, dikey ekseni fiyat ve yatay ekseni miktar olan bir düzlemde arz ve talep eğrilerinin kesişim noktası fiyatı (piyasa fiyatı) gösterir ve buna karşılık gelen miktarda söz konusu mal ya da hizmetin alışverişi gerçekleştirilir. Fiyat, alıcıyla satıcı arasındaki konsensustur. Verilen şartlar içinde ne kadar malın ne kadar fiyatla eldeğiştireceği böylece belirlenir. İstem ve sürüm ne kadar yükselirse, serbest rekabete o kadar yaklaşılır. Ama bu iki değişkenden birinin diğerinden bağımsız olarak artması veya azalması dengeleri değiştirir.

Şimdi bu noktadan hareketle, elde edilen konsensus kavramını insan ilişkilerine uygularsak, nasıl bir görüntü oluşur? Bu çok radikal bir yaklaşım olduğundan, pek çok tepkiyle karşılaşmış ve zaman zaman sert şekilde eleştirilmiştir. Ancak bu yaklaşım tarzı çok mantıklı görünmektedir ve hepsinden önemlisi, duruma uygun açıklamalar getirmektedir. İnsan ilişkilerinde taraflar hem alıcı hem satıcı olmaktadırlar çünkü hem alıcı-satıcı olguları içiçe girmiştir hem de ortada somut bir fiyat ve bu fiyatın ödenebileceği herhangi bir tür para yoktur. Ama fedakarlık edilen bazı şeyler karşılığında elde edilen bir tür tatmin vardır. İki kişi arasındaki ilişkiyi bir alışverişe bu derece benzer kılan da bu karşılıklılık esasıdır. Taraflar elde etmeyi umdukları bir takım şeyler karşılığında bazı şeylerden fedakarlık etmeyi kararlaştırmaktadırlar. Bundan sonra belirleyici olan, ne kadar şey karşılığında ne kadar şeyden fedakarlık edileceğidir ki bunu da serbest piyasa belirler. Kısaca; zevkler, beğeniler, arzu edilen şeye duyulan ihtiyaç vb. piyasada tüketiciyi yönlendiren unsurlardır.

Alışverişteki bu konsensus fikrini daha geniş biçimde incelemek için insan ilişkilerinin özel bir konumunu almak yararlı olacaktır. Söz konusu ilişki genç bir kızla genç bir erkek arasında olursa konsensus ne anlam taşır? Serbest piyasa ekonomisi kuralları ne dereceye kadar açıklayıcı olabilir? Bu sorulara yanıt bulmak için söz konusu ilişkinin yapısal bir analizini yapmak ve her iki tarafın da olaya bakış açısını rasyonel olarak incelemek gerekir.

İnsanın sevdiği biriyle birlikte olması ve hoşlandığı işi yapması ne demektir? Burada incelemeye konu olan olgu doğrudan "insan" olduğu için, kendimizi ortaya koyarak yapacağımız değerlendirmeler daha ilk anda nesnelliğini kaybedecek ve inandırıcı olamayacaktır. Diğer yandan, sorulara yanıt ararken somut terimlerle düşünmek ve sorulara somur karşılıklar bulmak zorunluluğu vardır. Bu aşamada, "Bayan A, Bay B ile birliktedir çünkü ondan hoşlanmaktadır" önermesi, "hoşlanmak" sözcüğünün Bayan A için anlamını net olarak tanımlayamadığı ve/veya Bayan A'nın niçin Bay B'den hoşlanıp aynı şeyleri başka bir Bay C için hissetmediğini açıklayamadığı sürece, kesin bir anlam belirtmez. Aykırılığın Mantığı olarak adlandırılan düşünce tarzı, başkalarının bulamadığı yanıtları bulabilmek için, başkalarının soramadığı soruları sorup onlar üzerinde düşünmeyi öngörüyor. Fakat çoğu insan, tanımlayamadığı veya tanımlarsa bu işin zevkini kaçıracağı düşüncesiyle, hayatın bazı yönlerinin sorgulanmasına karşıdır. Gerçeklerin onları ne kadar ilgilendirdiği onların sorunudur, soru soracak cesaretleri olup olmaması da burada söz konusu değildir. Ancak baştan belirtmekte yarar vardır ki, bu satırlar, bu türden özel ilişkilerin de rasyonel olarak açıklanabileceği ve değerlendirilebileceği varsayımıyla yazılmaktadır. Bu değerlendirmeyi en doğru ve tarafsız yapabileceğini kimse iddia etmiyor. Ancak, Bayan A ile Bay B'nin kararlarını niçin birbirleri lehine kullandıklarını ve başka türlü kullanmadıklarını, bu ilişkiye konu olan kişiler bilse de bilmese de, kabul etse de etmese de, net ve iyi tanımlanmış değişkenlerle açıklamak olasıdır. Çünkü, bu çiftin ta başından beri birbirleri için yaratılmış ideal ikili olduğuna veya Tanrı'nın arzusuyla biraraya geldiklerine inanmak akılcı ve mantıklı olmaz.

Serbest piyasa ekonomisindeki kurallar ve işleyiş ilkelerine uygun bir modeli, bu özel ilişkinin de bir tür alışveriş olduğunu kabul ederek uygularsak, çok değişik ve ilginç bir bakış açısından, kayda değer noktalar keşfedebiliriz. Sorulara akla yakın yanıtlar bulunduğu sürece, çevredeki gerçekliği sağlıklı açıklayabilen bir teoriyle karşıkarşıyayız demektir.

Alışveriş olayı alıcıyla satıcı arasında gerçekleştiği için, kendine benzer diğer alışverişlerden bağımsız gelişir. Yani herhangi bir anda satıcının herhangi bir malı alıcıya ulaştırması, benzer bir malın başka bir satıcı tarafından başka bir alıcıya ulaştırmasından bağımsız oluşur. Daha somut terimlerle ortaya konursa; Bayan A, Bay B ile ilişkisinin, başka bir Bayan C'nin başka bir Bay D'yle ilişkisinden bağımsız ve özgün gerçekleştiğini belirterek, bu tür ilişkilerin belli kurallara bağlı olmadığını ve her ilişkinin kendi içinde değerlendirilmesi gerektiğini söyleyebilir. Çıkıp diyebilir ki "Evet, ben Bay B'den hoşlanıyorum ama bunun Bayan C'nin Bay D ile olan ilişkisiyle bir ilgisi yok. Zaten ben ne Bayan C'yi ne de Bay D'yi tanımam, öyleyse onların ilişkisiyle bizim ilişkimiz arasında benzerlik yoktur." Bu ise bir malı satan satıcının "Ben bu fiyatı koyar satarım, öteki satıcı da istediği fiyatı koyar, satar. Bu beni bağlamaz" demesine benzer. Yani söylenen söz olayı yaşayan kişinin öznel gerçekliğinin anlatımıdır. Ona göre doğrudur. Ama, ortada varlığını sürdüren ve görünüşte birbirinden bağımsız bu kadar çok sayıdaki "kendi içinde değerlendirilmesi gereken" olayın birbirlerine bu kadar benzemesi şans faktörüyle açıklanamayacak kadar ilginçtir. Çünkü açıktır ki, bir satıcı diğerinden etkilenerek fiyat belirlemese bile, benzer bir malın fiyatının ne olacağı konusunda onunla aynı şekilde etkilenir. Yani satıcı A (Bayan A) diğer satıcı C'den (Bayan C'den) etkilenmeden ve onu örnek almaksızın bir fiyat belirleyip (kriterini oluşturup) alışveriş yapar (ilişkiye girer). Ancak, satıcı A'yı ve satıcı C'yi (Bayan A ve Bayan C'yi) ve onlar gibi pek çoğunu aynı anda etkileyen, piyasadaki (çevredeki) etmenlerden haberdar kılan ve sonuçta karar vermelerini sağlayan tümel olguların varlığı daha inandırıcı görünmektedir. Şüphesiz, en mükemmel işleyen piyasa ekonomisinde bile, makine parçalarının fiyatları ekmek fiyatlarından bağımsız olarak belirlenecek ve oto yedek parçacısıyla fırıncı farklı olgulardan etkilenecektir. Bu ikisini karşılaştırmak gerçekçi olmaz. Aynı şekilde, üniversitede öğretim üyesi bir erkekle inşaat işçiliği yapan bir erkek arasında da beğenilerin, toplumsal çevrelerin ve satın alma güçlerinin farklılığı oranında, farklı olgulardan etkileşim söz konusu olacaktır.

Bireylerin birbirleriyle ikili ilişkilerinde, diğer bireylerin birbirleriyle ikili ilişkilerinden bağımsız düşünüp davrandıklarını iddia etmek, insanların toplumsal etkileşimlere duyarsız olduğunu kabul etmek demektir. "Diğer insanlar karar verirken birbirlerinden etkilenir ama ben kararlarımı diğer insanlardan etkilenmeden veriyorum.." diyen kişi, eğer kendisini dinleyen kişiyle dalga geçmiyorsa, ya diğer bireyleri yeterince değerlendirememiştir ya da resmen yalan söylemektedir. Esasen, meraklısı gidip bir araştırma yaparsa, yeteri kadar insandan "Ben diğerleri gibi düşünmüyorum..." yanıtını alıp daha sonra bu kadar insanın görüşlerinin ve hatta kullandıkları sözcüklerin bu derece birbirine benzemesinden öyle etkilenir ki, şu gerçeğin hayretle farkına varır: Ya bu insanlar 'diğerlerinin' nasıl düşündüğünü hiç bilmemektedirler ya da birbirleriyle sözleşmişçesine dalga geçmektedirler.

2- KİTLE İLETİŞİMİ, REKLAM, TANITIM VE ETKİLEŞİM

Günümüzde kitle iletişimi çarpıcı bir hız kazanmıştır. Televizyon, sinema, afişler ve benzeri diğer görsel medya insanların düşüncelerine yön verici rol oynamaktadır. Özellikle çocuklar ve gençler, çevrelerini tanıma konusunda oldukça duyarlı olduklarından, böylesi iletişimden fazlasıyla etkilenmektedirler. Dünyanın herhangi bir yerinde ortaya çıkan yenilik, pek çok farklı kültürde ve toplumda aynı anda taraftar bulabilmektedir. Muhafazakar kesimler ve orta yaşı üstündekiler ne kadar tepki gösterirse göstersin, günümüz gençlerinin bu kitle iletişimi sayesinde, kendilerinden önceki nesillere kıyasla, çağdaşlarıyla daha geniş benzerlikler içinde olduğu apaçık bir gerçektir. Bu benzerlik yalnızca görünüş ve davranışlarda kalmamakta, giderek düşünsel alanlarda da benzerlikler oluşmaktadır. Bu gerçeği övmek ya da yermek, yadsımak veya olumlu karşılamak sonucu değiştirmiyor. Bugün bir pop şarkıcısının giyimi ve müziği, kendi toplumunun ötesinde kitlelere seslenebilmekte ve taraftar bulabilmektedir. Değer yargılarının birbirine yakınsaması kaçınılmaz olarak beğenileri ve zevkleri de birbirine benzer kılmaktadır.

Reklamcılık, kitle iletişiminin bu büyük önemi üzerinde giderek yükselen bir sektör olarak, farklı kitlelerde kültür farkını hiçe sayarcasına benzer imajlar yaratabilmektedir. İnsanların kitle iletişimiyle bu kadar içiçe olmaları, özellikle hayatın anlamını kavramak ve yaşayışını belli temellere oturtmak üzere en duyarlı hale geldiği gençlik döneminde, yalnız kitle iletişimini izlemeleriyle değil, doğrudan kendi çevrelerindeki benzerlerini incelmeleriyle de kendini göstermektedir. Televizyonu seyredersiniz, magazin dergilerini ve gazeteleri izlersiniz ve bütün bunlar olurken kendinizin nasıl giyinip nasıl konuşmanız gerektiği konusunda, çoğu zaman böyle bir iş yapmakta olduğunuzu bile bilmeden, kararlar verirsiniz. Yalnız bu kadarla da kalmaz; çevrenize, arkadaşlarınıza ve size benzeyen diğer insanlara bakıp, onlarda gördüğünüz belli kalıpları ufak tefek değişikliklerle de olsa benimsersiniz. İşte böyle bir çağda, daha önce hiç rastlanmamış ölçüde, kişiliklerin birbirleriyle etkileşim içinde ve çevredeki diğer örneklere bağımlı olduğu görülüyor.

Reklamcılığın kazandığı bu önemli boyut üzerinde söylenecek daha pek çok şey olduğu kesindir. Ünlü Fransız reklamcı Jacques Seguéla diyor ki "Artık tüketim toplumunu geride bıraktık, çağımız iletişim toplumunu yaşıyor. İnsanlar en rahat gömleği değil, kendilerini en rahat hissettikleri gömleği giymek istiyorlar." Yani insanlar artık kendi gereksindikleri değil, gereksindiklerine inandıkları şeyleri tüketme ve bunlara yönelme eğilimindedir. Komşunuza veya arkadaşınıza bakarsınız, Coca Cola içmektedir. Ya da çok sevilen pop şarkıcısı Michael Jackson Pepsi'yi önermektedir. Artık gerçekten Coca Cola veya Pepsi içmeniz gerekip gerekmediği söz konusu bile olamaz. Siz içmeniz gerektiğine inandığınız için içersiniz. Reklamcılığın yapmak istediği de budur aslında; Sizi, onu içmeniz gerektiğine inandırmak! Bakın, arkadaşınız içiyor, sevdiğiniz şarkıcı içiyor, beğendiğiniz sporcu da içiyor. Siz niye içmeyesiniz? Böylesi bir anda, kim çıkıp da "Ben kendim istediğim için böyle giyiniyor, böyle konuşuyor, böyle düşünüyor ve böyle yaşıyorum.." diyebilir?

Pazarlanan ürünün niteliği değişebilir ama değişmeyen şey, öznel düşüncenin kazandığı önceliktir. İnsan ilişkileri de piyasa ekonomisi içinde etkileşimin sonucu olarak inceleniyorsa, Bayan A'nın Bay B ile birlikteliğinin gerekli olup olmadığı artık konu dışıdır. Bayan A Coca Cola içmektedir (Bay B ile ilişki içindedir) çünkü bunu yapması gerektiğine inanmaktadır. Çevresine bakmıştır, sevdiği arkadaşı Bayan C Coca Cola içmektedir veya Michael Jackson Pepsi'yi önermektedir ve ortalıkta bunun gerekli olduğuna dair inandırıcı şeyler söylenmektedir. Evet, bu gerçek böyle söylenirse, Bayan A bunu bir suçlama sayar. O, içtiği içkiyi veya giydiği gömleği kendisi seçmiştir. Bunun Bayan C'nin yaptıklarıyla veya Michael Jackson'ın söyledikleriyle ilgisi bile olamaz. Şüphesiz hayatını nasıl yaşayacağı kimseye dikte ettirilmediği sürece insanlar özgürce karar veriyorlar sayılır. Oysa, tüketim toplumunda olsun, iletişim toplumunda olsun, kitlelerin eğilimlerinin reklamcılık ve kitle iletişimi yoluyla makro düzeyde belirlenmekte olduğu Bayan A'nın aklından bile geçmemektedir. Voltaire iki yüz yıl önce söylemişti: "Evet, eylemleriniz özgürdür ama iradeniz değil.." Gerçi o zaman Voltaire'in iradeyi özgürlüğünden mahrum bıraktığını söylediği şey ne kitle iletişimiydi ne de reklam sektörüydü. O zamanlar toplumun ahlak yasalarını ve değer yargılarını belirleyen kiliseden ve Katolik dininden bahsediyordu. Ama vurgulanan nokta aynıydı: Bireylerin değer yargılarına hükmeden ve bireyler tarafından bu etkisi farkedilmeyen üstün bir güç vardır. İngiliz yazar Daniel de Foe da şöyle demektedir: "Tutsaklığın bir türünü göstermektense, bunu anlatmak için, gerçek olup olmadığı önemli olmayan başka bir türünü göstermek de akla yakındır" Voltaire ile Foe'nun söylediklerindeki ortak noktayı bulup günümüz adına konuşmak gerekirse, şöyle demek olasıdır: Karar vermekte kendinizi özgür sanabilirsiniz ama iradeniz özgür değildir. İçinde bulunduğunuz durumu öylece anlatmaktansa, başka örnekler verilerek de akla yakın açıklamalar yapılabilir.

Çevrenize bakın, hemen herkes beğenilerin kendi kişiliklerinin uzantısı olduğunu ve kendileri istediği için öyle davrandıklarını söylemektedir. Belki içinde yaşanılan topluma yabancılaşmak için, belki de başka nedenlerden ötürü, insanlar görüntüdeki yüzeyselliğin ötesinde bir standardizasyon içindedirler. Aynı toplum içinde farklı gruplar oluşsa da, bu gruplar içindeki benzerlik şaşırtıcıdır. Aslında incelemeye konu olan toplumun bütünsel yapısı değildir. Bahsedilen, bu alt gruplardır. Çünkü insan ilişkilerinin oluştuğu ve yoğunlaştığı alan burasıdır. İnsanların toplum içinde yalnız ait oldukları grupla değil, fakat başka gruplara dahil insanlarla da ilişkiler içinde oldukları açıktır. Ancak insanlar arasındaki ilişkilerin dayandığı konsensus kavramı fiyat teorisiyle karşılaştırılacak ve bu ilişki türleri içinde özel bir tanesi inceleme konusu olacaksa, toplumun tamamı değil, bireyin ait olduğu grup ve bu grup içindeki ilişkiler odak noktası olmak durumundadır. Esasen, daha önce de belirtildiği gibi, bir profesörle bir işçinin ait oldukları toplumsal gruplar farklı olduğu için benzer değerlerle incelenmeleri çok zordur. Bunu şöyle örneklemek olasıdır: Piyasada bir temizlik malzemesi için pazar araştırması yapan bir uzman, içki ve sigara satışlarının nerede, hangi yoğunlukta ve hangi rakamlar üzerinden yapıldığını incelemeyecektir. Bu araştırmacı uzman, çalışma alanı olarak kendine bakkal ve marketleri seçecek ve bu sektörlerin satışını yaptığı diğer pek çok malı konu dışı bırakarak yalnızca temizlik malzemelerini inceleyecektir.

3- TÜKETİCİ PSİKOLOJİSİ VE TARAFLARIN İLİŞKİYE BAKIŞ AÇISI

Bir alışverişte nedenleri ve sonuçları daha net olarak incelemek, böylelikle sağlıklı tanımlamalar ve karşılaştırmalar yapabilmek için, olaya konu olan kişilerin bakış açılarını ve içinde bulundukları durumu öncelikle ele almakta yarar vardır. İnsan ilişkileri için bu gerçek daha belirgindir çünkü "ilişki" sözcüğü, tarafların birbirlerinden beklentilerini ve birbirlerine yaklaşımlarını belirtir.

Genç insanın kendine özgü sorunları vardır. Çevresindeki diğer insanlardan farklı düşünmekte, kişiliğini ve özgürlüğünü kazanmak için uğraşırken kendine benzeyen diğer insanlarla daha sıkı iletişim kurmak istemektedir. Bundan önceki bölümde iletişim toplumunu ve kitle iletişimini bu derece vurguladıktan sonra, gene de bazı insanların iletişimsizlikten yakındıklarını söylemek çelişki gibi görünebilir. Ancak burada sözü edilen, mikro düzeyde, bireye özgü iletişimdir. Kitle iletişimiyle ilgisi yoktur. Genç insan, kişiliğine saygı duyacak, onu diğer insanlardan daha önemli ve 'özel' görecek bir başka kişiyle 'özel' bir ilişkinin özlemi içindedir. Tabii bu özel ilişkiden beklentiler bu kadarla sınırlı değildir. Hayattan zevk almak için bazı 'özel' şeylerin paylaşılması gerektiği düşüncesi de vardır.

Yukarıdaki durumu bir tüketicinin alışverişe çıkmadan önce ne alacağına karar vermesi olarak değerlendirmek uygun olur. Gereksinme duyulan olgu böylece kestirilmiştir, ama bunun şekilsel tanımı henüz getirilmemiştir. İşte tam bu noktada alıcının nasıl bir mala yönelmesi gerektiği durumu söz konusu olmuştur. Piyasayla iletişim zorunluğu ortaya çıkar. Daha somut örneklemek gerekirse tüketici baharın geldiğini görerek kendine mevsime uygun bir giysi aramaktadır. Bu giysi şık olmalıdır ki zevkle giyilsin, rahat olmalıdır ki zevk versin. Piyasada tam tüketicinin istediği gibi bir giysi yoktur (kimsenin ideal tipi olmadığı gibi) ama piyasadaki çeşitler içinden bir tane seçilecektir. Bu seçimi yaparken de tüketici sahip olduğu paradan daha fazlasını harcayamayacağına göre, ihtiyacını olduğu kadar kendi alım gücünü de dikkate almak zorundadır, yoksa eli boş dönebilir. Müşterilerin alım gücünden kastedilen, karşı tarafa ilişkide sunulacak şeylerdir. Çünkü bu alışveriş rasgele bir alışveriş değildir. Satıcı da satacağı giysinin bir değeri olduğunu düşünmekte ve ona uygun bir fiyat öngörmektedir. Daha önce de belirtildiği gibi burada iki taraf da hem alıcı hem satıcı olduğu için, alıcının ve satıcının birbirlerinden beklentileri her iki taraf için de geçerlidir. Uygun ve belirli kurallar içinde gerçekleştirilecek bir pazarlık sonucunda alışveriş oluşacak veya oluşmayacaktır. Burada bir noktayı da belirtmek gerekir: Kapı kapı dolaşan pazarlamacılar veya müşteriyi malı almaya çağıran seyyar satıcılar dışında, müşterinin alışverişi istemesi bunun gerçekleşmesi için GEREK şart ve satıcının bu alışverişi kabul etmesi YETER şarttır. Tüketici aktif olarak alışverişe çıkarken, satıcı pasif taraf olarak fiyatı belirlemektedir. Şüphesiz, piyasada seyyar satıcılar ve pazarlamacılar da vardır. Dolayısıyla alışveriş olayı ender de olsa farklı şartlarda oluşabilir. Ama istisnalar kaideyi bozmaz, aslolan belli kurallar içinde bir alışverişin oluşmasıdır. Bu noktada kimin aktif olacağı kimin pasif kalacağı sorunu pek önemli değildir.

Müşteri pazara çıktığı anda diğer tüketicilerin davranışlarından etkilenebilir. Acele karar verebilir veya reklamların aşırı etkisinde kalarak kendisinin istemediği mala yönelebilir. Hatta, herhangi bir reklam onu yönlendirmeden önce, ihtiyacı olduğu şeyi hissetmiş bile olsa tam olarak tanımlayamadığı için, alışveriş olayı tüketicinin tam karar vermediği bir anda gerçekleşebilir. Somut terimlerle açıklamak gerekirse, tüketici pazarda bir A malını görmeden önce, ne A malına ne de o türden başka bir mala ihtiyaç duyduğunun farkında bile olmayabilir. Bay B, Bayan A'yı görmeden önce böyle bir ilişkinin özlemi içinde olduğunu bile bilinçli olarak kavrayamamış olabilir. Bütün bunlar, alışverişin bilinçli gerçekleştirilen bir olay olması ve böylesi ilişkilerdeyse şans faktörünün büyük role sahip olması ileri sürülerek bu olayın alışveriş modeliyle incelenemeyeceğini göstermez. Çünkü bizzat alışveriş olayı her zaman rutin ve bilinçli işlemez. Buna rağmen, önceden belirlenmiş kurallar içinde incelenebilir.

Son olarak belirtmek gerekir ki, piyasada sınırlı miktarda mal varsa, veya toplam arz toplam talebin çok gerisindeyse, bazı müşteriler kaçınılmaz olarak eli boş dönerken, bir kısım tüketici de aslında istemedikleri mala değerinin çok üzerinde bir fiyat ödemiş de olabilir. Bu durumda tüketici "alternatifsiz" kalmış sayılır. Ya da tam tersi olarak, piyasadaki mallar maliyetinin altında satılamayacağından, bu minimum fiyatın bile pek çok tüketicinin öngördüğü (ödeyebileceği) rakamın üstünde olması durumunda, mallar tezgahta kalabilir veya satıcının istemeyerek razı olduğu bir fiyata el değiştirebilir. Şartlar yeterince uygun değilse (Serbest piyasa koşulları oluşmamışsa) satıcının veya müşterinin ya da her ikisinin de isteksiz olduğu bir alışveriş gerçekleştirilebilir. Çok garip ve bu tür ilişkilerin doğasına aykırı görünse de, Bayan A pek istemese de başka seçeneği olmadığından Bay E ile birlikte olurken, Bay B istediği malın (Bayan A) başkası tarafından satın alınmış olduğunu görerek, başka bir Bayan F seçebilir veya eli boş dönebilir. Ancak bilinen odur ki, piyasada yeteri kadar mal ve bu malları alabilecek yeteri kadar alıcı varsa (Serbest piyasa koşulları oluşmuşsa) Bay B, Bayan A yerine, gene kendi beklentilerini karşılayacak Bayan D'ye yönelebilir ve bu alışverişten memnun kalabilir. Durum karışık görünse de aslında öyle değildir. Bayan A ile Bay B'nin birbirlerinin ideal tipi olmadığı bilinmektedir (kimsenin ideal tipi yoktur), asıl sorun Bay B'nin aradığı özelliklere sahip Bayan A'yı bulamaması durumunda, benzer niteliklere sahip başka bir Bayan D'yi bulması veya bunu bile bulamadığı, uygun olmayan bir koşulda tamamen başka niteliklere sahip Bayan F'ye yönelip yönelmemesidir. Bu biraz da Bay B'nin ne kadar titiz olduğuna bağlıdır. Kimine göre, piyasada ne varsa ideale uygundur ve bunu ilişkinin süreci belirleyecektir. Kimine göreyse, ilk andaki izlenim daha belirleyicidir. İlk andaki izlenimin yanıltıcı olduğunu düşünenler, elde ettikleri malın özelliklerini kendi ideallerindeki özelliklere benzetmeye çalışırlarsa yanılabilirler.

4- BİR İLİŞKİNİN ÇÖZÜMLEMESİ

İnsanlar arasındaki duygusal ilişkileri bir alışveriş olayı gibi incelemek, insan hayatında duyguların rolünü küçümsemek değildir. Ama ilişkinin bir yerde duygusal bir alışveriş olduğu yadsınamaz. İçgüdülerin nedenlerini açıklamak zor görünse de modern psikoloji bilimi Freud'tan bu yana çok önemli gelişmeler kaydetmiştir. Duygular rasgele oluşmuş gibidir ama hepsinin gerisinde bilinçaltından kaynaklanan nedenler vardır. Kitlesel iletişim bilinçaltını, beğenileri ve kararları etkiliyorsa, duyguları neden etkilemesin? Duygularıyla mantığı arasındaki dengeyi mantığı lehine geliştirebilmiş insanlar bunun farkına daha kolay varırlar. Böylesi insanların ilişkileri de temelde duygusal kalmaya devam etse bile, ekonomik teorilerle daha kolay açıklanabilir duruma gelir. Çağdaş insan hayatını soyut temeller üstüne oturtmak yanlısı değildir. Elle tutulup gözle görülen kavramların duygusal ilişkilerde de belirleyici rol oynamaya başlaması boşuna olmasa gerek.

Bayan A ile Bay B'nin ilişkisinin değişkenleri ne olabilir? Bunlardan ilki, aynı toplumsal çevreye (eşdeyişle aynı toplumsal alt gruba) ait olmalarıdır. Çünkü tüketici ihtiyacını kendine en yakın ve uygun pazardan karşılayacaktır. Orta gelir grubuna dahil olan tüketicilerin lüks semtlerde alışverişe çıkmaları çok nadirdir. Amerikan psikoloji kitapları der ki "Bazı kimseler, herkes için yaratılmış ideal bir eş olduğuna inanır ve bu eşlerin birbirini bulabilmesinin çok güzel bir mucize olduğunu söylerler. Böylesi bir mucize gerçekten varsa, söz konusu ideal eşin yalnızca birkaç blok ötede yaşıyor olması bundan daha büyük bir mucize olsa gerektir."

İkinci değişken zamansal uyumdur. Buna tanıma süresi demek de uygundur. Müşterinin, malı görüp almaya karar verinceye kadar geçen sürede dükkanın içinde veya yakınında olması gerekir. Yani Bayan A ile Bay B ilişkiye girmeden önce belli bir süredir birbirleri hakkında bir fikre sahip olmalıdırlar. Birbirlerini tam tanıyor olmaları gerekmez. Ancak aynı ortam ve mekanlarda belli bir süre birbirlerinin varlığından haberdar olarak zaman geçirmiş olmaları gerekir.

Üçüncü değişken, tiplerin birbirini iter nitelikte olmaması gerekliğidir, yani kişiler arası minimum uyumdur. Bayan A ile Bay B'nin karakter özelliklerinin birbirini çekmesi şart değildir ama itmemesi gerekir. Tipler arasında geniş bir uygunluk ve genel olarak ortak zevklere sahip olmak gerekmez. Tiplerin birbirine yakınlık duymaları için özel bir neden gerekmez. Gerekli olan, tiplerin birbirlerinden hoşlanmaması için neden olmamasıdır. Aşırı zıt karakter özellikleri, iletişimde yanlış anlamalara neden olacak kadar farklı düşünme ve konuşma biçimleri, fiziksel görüntüdeki bir takım itici özellikler vs. işte bu değişkende bahsedilen, "olmaması" gereken nedenlerdir. Yani alıcıyla satıcı arasında mutlaka alışverişe istekli olmak gerekir ama bu tek başına yeterli değildir. Mal müşteriye itici, alıcı satıcıya antipatik görünmemelidir.

Bu değişkenlerin olumlu çalışması durumunda, alışverişin gerçekleşmesi için tarafların beklentilerini doğru ve anlaşılır olarak belli etmesi olayın başlangıç devresidir. 'Pazarlık evresi' denilebilecek bu evrede, müşteri malı inceler ve karar verir. Yani Bayan A ile Bay B ödeyecekleri fiyat karşılığında istediklerini elde edip edemeyeceklerine karar verirler. Bu süreç, ikinci değişkende sözü edilen zaman faktörüyle içiçe işler ve belli bir sınırı yoktur. Bir tür 'paylaşım' bu sürece eşlik eder. Vitrinde görülen mal daha yakından incelenmekte ve pazarlık sürmektedir. Eğer olumlu sonuçlanırsa, malın kullanma evresi, yan, gerçek anlamda alışveriş başlayacaktır. Olumsuz sonuçlanması durumunda, müşteri cesaretini kaybederek bir süre bu mala gerçekten ihtiyacı olmadığını düşünüp alışverişten geçici olarak vazgeçebilir veya diğer bir dükkanda gördüğü diğer bir mal için pazarlığa başka bir zamanda devam eder. Bu pazarlık kısmı genellikle alışverişin en kritik evresidir. Bir malın nasıl kullanılacağı ve işleyiş ilkeleri bilinebilir ama başarılı bir alışverişin sırrı pazarlıktaki ustalıktadır. Deneyim denen olgunun kendini gösterdiği bir süreçtir bu. Usta bir pazarlıkçı, eğer alıcıysa, satıcının gerçekten güvenini kazanarak malı cazip şartlarla elde edebilir. Satıcı usta bir pazarlıkçıysa, alıcıyla dostluk kurarak bir malın kusurlarını örtebilir ve en olumsuz koşulda bile malını pazarlayabilir.

Burada sözü edilmesi gereken bazı ayrıntılar vardır. Yılın belirli zamanlarında bazı malların sürümünün artırılması için yapılan indirimli satışlar ya da alışverişin daha kolay oluşması için çalışan komisyoncular olduğu gibi, bu tür ilişkilerde de katalizör işlevi gören bazı olgular yararlı olabilir. Partiler, ortamı hazırlayan arkadaşlar vb. bu tür ilişkilerde alıcıyla satıcının bağlantısını daha kolay yollardan sağlayabilirler. Bunun ille de böyle bilinçli amaçlarla yapılması gerekmez. Gene de, alıcılarla satıcıların karşılaşmalarını sağlayıcı ve alışverişe cesaretlerini artırıcı reklam kampanyaları ve tanıtım konferanslarına benzeyen bu türden toplantılar çoğu zaman yardımcı olurlar. Doğrudan dükkana girmeye çekinen veya alışveriş zamanı konusunda kararsız kalan taraflar böylesi olanakları değerlendirebilir. Bu tür etkinlikler piyasada bulunan malların tanıtımını da sağlar.

Üçüncü değişkende söz edilen karakter özellikleri üzerinde de durmak gerekir. Farklı görüş açılarından yapılan değerlendirmeler farklı tiplemeler öngöreceği için, burada sözü edilen tipler ille de bu gruplar içinde incelenecek diye bir kural yoktur. Gene de şöyle bir gruplama akılcı sayılabilir:

1- Olumsuz tipler: Bunlar tek tip bir mala bağlı kalmak istemeyen ya da öyle görünmeyi yeğleyen tiplerdir. Alışverişin gerektiğine inanmazlar veya öyle davranarak insanları sınarlar. Bu tiplerin zaten piyasada pek geçerliği yoktur çünkü paylaşıma karşıdırlar. Cesaretleri önceki alışverişlerde kaybolmuş ve karşı tarafa güvenlerini kaybetmiş tiplerdir.

2- Pasif tipler: Bu grup satıcı olmaya yatkındır çünkü alışverişe inansa bile ilk adımı karşıdan bekler. Kendi içlerinde dereceleri vardır. Fiyatları (istedikleri) açık olmadığından, pazarlık etmeyi seven müşterilerin gözdesidirler.

3- Aktif tipler: Açıksözlü ve girişkendirler. Pek çok müşterinin ve satıcının dikkatini çekerler. Pazarlık olumsuz sonuçlansa bile herşey açık ve seçiktir. Karşı tarafı yanıltmazlar. İyi yönleri kadar olumsuz yönleri de açıkça görülür.

Bu gruplamadan ayrı olarak bir diğer gruplama da şöyle yapılabilir:

1- Çoğulcu ve popülist tipler: Topluluğa daha kolay uyum sağlayan ve pek çok türden insanla iletişim kurabilen tiplerdir. Müşkülpesent değildirler ama hareket ve konuşmaları kimi zaman yadırgatıcı olabilir.

2- Elitist (seçkinci) tipler: Bu tipler ait oldukları grup dışındakilerle seyrek olarak iletişim kurarlar. Zevkleri ve stilleri tutarlıdır ama esneklikleri sınırlıdır. Yakın çevreden fazla etkilenirler.

Doğaldır ki, insanları kesin olarak bu gruplardan birine dahilmiş gibi kabul edip diğer grupların özelliklerini göstermediklerini ileri sürmek olanaksızdır. Ancak iki ucu belirlenmiş bir spektrum içinde çeşitli dereceler tanımlamak ve insanları bu derecelerle nitelemek de akılcıdır. Burada açıklanan ve üçüncü değişkende yer alan olay, söz konusu tiplemelerde, tarafların uyum içinde olmaları gerektiği değil, uyumsuzluk içinde olmamaları gerektiğidir. Örneğin iki tarafın da olumsuz tip olması durumunda alışveriş çok zordur. Olumsuz bir tiple pasif bir tipin ilişkiye girmesi ise olası değildir. Gene aynı şekilde, seçkinci bir tip hemen herkesle ilişki içinde olabilen popülist bir tipi yadırgayabilir veya onu 'itici' ya da 'basit ve bayağı' bulabilir.

Pazarlık evresi sonunda ilişki başlarsa süresiz bir alışveriş geçerlik kazanır. Buna malın kullanma (deneme) evresi de denebilir. Bu süreçte, taraflar arasında birbirine uygunluk kazanma etkinliği yer alır. Ortada bir ilişki sürmektedir ve bu ilişki belirleyici özellikler kazanmaya başlamıştır. Yani, taraflar artık aldıkları kararlarda birbirlerinden doğrudan etkilenmekte ve hatta diğeri adına karar verebilmektedirler. Vazgeçilen veya fedakarlık edilen bir takım etkinlikler karşılığında alınan bir tür tatmin vardır, bir tür paylaşım ve bu paylaşımdan duyulan zevk vardır. Diğer tarafı daha iyi anlamak ve tanımak için çaba harcanırken ortak yapılan işlerden mutluluk duyulur. Bu mutluluk yaşama sevinci veriri, hoşgörüyü geliştirir, olumlu yaklaşımlar sağlar. Bütün bu olumlu gelişmelerin karşı tarafın sayesinde ortaya çıktığına inanan Bayan A ile Bay B, bu uyuma ve olumluluğa "sevgi" derler. İki taraf da işlerin yolunda gittiğine ve verdiklerinin karşılığını aldıklarına inandığı sürece ilişki sürer. Olması arzulanan da budur.

5- VE SONRASI

Şu ana kadar bir ilişkinin şekilsel, yapısal ve işlevsel tanımları ortaya konuldu. Bir takım değişkenler yoluyla ilişkinin çevreyle ilgisi de anlatıldı. Ortamların ve kişilerin çeşitliliği ölçüsünde pek çok değişik versiyon ortaya çıkacaktır. Ama her değişik örnek için, söz konusu değişkenler yoluyla sağlıklı değerlendirmeler yapılabilir. Bunların yanında, ilişkinin sona ermesi durumunda ortaya çıkacak koşulların da değerlendirilmesi olayın bütünlüğü için gereklidir.

İnsanlar çevrelerine ve olaylara bağlı olarak sürekli bir değişim içindedirler. Düşünceler değişmektedir, insanların olaylara yaklaşımları değişmektedir. Bütün bu değişimler içinde, aslında bu sayılan olguların sonucu olan ilişkinin de değişmesi normaldir. İnsanlar değişiyorsa ilişkiler de değişir, doğal olan budur. Önemli olan, insanların değişimlere ayak uydurabilmeleridir... Aslında her ilişki sona erecektir, tıpkı insanların nasıl olsa bir gün ölecekleri gibi. Değişimlere ayak uydurabilmekten kastedilen, değişimi cesaretle kabullenmek ve bundan sonraki olaylara yapıcı ve olumlu yaklaşabilmek yeteneğidir. Hayat devam etmektedir, mücadele bitmemiştir, hala yapılacak işler ve verilecek kararlar vardır.

Peki bir ilişki neden biter? Bir tür değişimin kaçınılmaz sonucu olarak alınsa bile, başlangıç nedenleri açıklanabildiğine göre bitiş nedenleri de akla uygun olarak açıklanabilmelidir. Bir ilişkinin, tarafların birbirlerinden bazı beklentileri sonucu oluşmuş bir alışveriş olduğu kabul edildiğine göre, ilişkinin bitiş nedeni artık bu beklentilerin karşılanamamasıdır. Hayatın değişimi içinde, bir zamanlar geçerli olan iletişimin ve paylaşımın geçerliğini koruyamaması sorunu vardır. Alışverişteki gelir-gider dengelerinin değişme durumu vardır. Bir zamanlar olumlu işleyen değişkenlerin başka türlü işlemesi vardır. Alışveriş bitmiş, mal miadını doldurmuş veya tüketicinin o mala gereksinimi ortadan kalkmıştır.

İlişkinin başlangıcında esas olan değişkenler, tarafların aynı toplumsal çevreden gelmelerini ve belli bir süre ortak mekanları aynı anda paylaşmalarını öngörüyordu. İlişkinin devamında da yoğun bir iletişimin ve paylaşımın sürmesine yetecek kadar bu zamansal ve mekansal birlikteliğin sürmesi gerekir. Herhangi bir nedenle bu bağlantı koparsa, taraflar iyi niyet göstererek bunu geçici kabul edip her şeye devam etseler bile bu kopukluk belli sınırları aştığı anda ilişki biter. Tarafların bu bitişi kabul etmemeleri ve iyi niyetlerini korumaları bu süreyi sadece bir miktar uzatır. Ancak o durumda bile ilişki fiilen bitmiş demektir. Buna toplumsal ilişki çevresinin değişimiyle oluşacak kopukluklar da dahildir. Sözgelişi, Bayan A'nin arkadaşları ve onların fikirleri Bay B'yi tedirgin edebilir. Veya tersi olarak, Bayan A, Bay B'nin arkadaşlarını hiç sevmeyebilir. Bütün bunlar toplumsal ilişki çevrelerinde önemli kopukluklara yol açabilir. İşte o zaman, kitle iletişimi konusunda açıklandığı gibi, Bay B'yi seçerken kendi çevresinden hiç etkilenmediğini söyleyen Bayan A'nın bu tür etkilerle ilişkiye son vermek istemesi kayda değer bir çelişkidir. Açık bir şekilde, Bayan A'nın olayı değerlendirmesindeki eksikliği göstermektedir.

Tarafların değer yargılarının bir ilişkinin başından sonuna kadar geçen sürede değişmesi çok düşük bir olasılıktır. Ancak, toplumsal etkileşim çevrelerinin farklılığından ayrı olarak, tarafların yaklaşımları da değişebilir. Tüketicinin her zaman alışveriş yaptığı pazara birden başka satıcının gelmesi bu değişimi sağlayacak bir örnektir. Sözgelişi, taraflardan birinin konuşma sırasında kullandığı sözcükler başlangıçta ötekini rahatsız etmese bile, ortaya sonradan çıkan üçüncü bir kişinin seçtiği daha uygun sözcükler, iki tarafın da bu "sözcük seçimi" işine yaklaşımlarını değiştirebilir. Bu durumda iletişim tamamen olumsuz da çalışabilir. Sonuçta, tiplerin birbirini iten özellikleri ön plana çıkabilir. Bir zamanlar içilmesi ısrarla tavsiye edilen içkinin ne kadar zararlı olduğu birdenbire şimdi vurgulanmaya başlayabilir. Evet, Coca Cola yine aynı özelliklere sahiptir ama, mide için zararlı olabileceği birden önem kazanabilir.

Tarafların birbirini itici özelliklerinin ön plana çıkması, ilişkinin başlangıcındaki iyimserlikten kaynaklanan duygusal hoşgörüyle farkına varılamamış yönlerin kendini göstermesi olarak yorumlanabilir. Ambalajın fazlasıyla etkisi altında kalmış olan tüketici, başlangıçta farketmiş de olsa önemli olmadığını sandığı özelliklerin, sonradan önemli olduğunu anlayabilir.

Genel olarak ilişkinin sona ermesindeki nedenleri ikiye ayırmak olasıdır:

a) İlişkinin koşullarında ortaya çıkan değişiklikler (uzun süreli ayrılıklar, üçüncü kişilerin etkileyici ve olumsuz tavırları vs.)

b) Tarafların zaten var olan koşullara olan yaklaşımlarında ortaya çıkan değişiklikler. (İtici özelliklerin önem kazanması vs. Bu "itici" özellikler ilişki sürecinde başlayarak giderek etkilerini de arttırmış olabilir.)

İlişkinin uyum sağlayamadığı için sona erdiği değişimler, ilişkinin nesnel koşullarında olduğu kadar, tarafların yaklaşımlarında da oluşabilir. Özellikle tarafların bakış açılarında ortaya çıkan yaklaşım farkları, ilişkinin başlangıcındaki yanılgıların uzantısı olabileceği gibi, farkına daha önce varılmamış veya üstünde fazla durulmamış özelliklerin önem kazanmasının sonucu da olabilir. Tarafların birbirlerinin durumlarında ortaya çıkan değişikliklere ayak uyduramamaları ilişkinin sona ermesi demektir.

Bu olgu doğaldır, kurallarına göre oynanan bir oyunun sonucuna razı olmak gerekir.

İlişki sona erdiğinde tarafların durumu ne olacaktır? Genel olarak hiçbir ilişki yoktur ki, bittiğinde tarafların moralleri bozulmasın... İlişkinim bazen sıkıntılı hale gelmesi ve son zamanlarında dayanılmaz olmasında bile, tarafları için oluşagelmiş bir alışkanlık söz konusudur. Bu alışılan şeyin sona ermesinden sonra insanı tedirgin eden bir belirsizlik hakimdir. Her şey denenmiş midir? Söylenecek başka söz kalmış mıdır? Peki şimdi ne olacaktır? Soruların yanıtı göründüğü kadar karışık değildir. Birinci bölümde söz edilen "Alternatif Teorisi" ve "Aykırılığın Mantığı" olarak adlandırılan iki olgu vardır. Şimdi ne olacağının pek çok yanıtı olabilir. Ama burada bu iki olgunun gösterdiği şekilde yanıt aranacaktır.

Bir alışveriş gerçekleştirilmiştir ve sonuçtan memnun kalınmamıştır. Ama dışarıda daha başka alternatifler vardır. Coca Cola'yı beğenmedinizse neden Fanta'yı denemeyesiniz? Piyasada Coca Cola'dan başka alternatif olmadığını sanıyorsanız aldanıyorsunuz. Çünkü, Alternatif Teorisi öngörmektedir ki, ilk bakışta göze çarpmayan veya biraz aranırsa görülecek bir yerde başka bir seçenek durmaktadır. Bu seçeneğin şekilsel tanımı zaten elinizdedir, onu tanıyabilirsiniz. Çıkıp aramanıza engel olan bir şey yoktur. Aranan malın dışarıda kolayca elde edilebilirliğine duyulan inanç, tüketici psikolojisinde önemli yer tutar. Alışverişten cesareti kırılan müşteri bu inançla tekrar cesaret bulur. Bu bir yanılsama değildir, dışarıdaki alternatifin varlığını kendiniz sınayabilirsiniz. İşte o zaman Alternatif Teorisinin kısa dönemli krizlerden çıkış için ne kadar önemli olduğu görülecektir. Yeni bir yanılgının korkusu umut kırıcı olmamalıdır. Aksine, birinci alışverişe oranla kazanılan bir deneyim söz konusudur. Tüketici biraz daha bilinçlenmiştir. Unutmamak gerekir ki, ileriye doğru giden yol her zaman düz bir hat izlemez. Bazen gerilemek, aynı yerde birkaç tur atmak gerekebilir. Rahat bir yolculuk olacağını kimse garanti etmiyor. Yol, taş ve dikenlerle kaplı da olabilir. Ama oyunun kuralı budur, oynanacaksa kuralına göre oynanır. Siz isterseniz alışverişi bırakın ama alışveriş sürecektir. Birileri mutlaka bu işi yapacaktır.

Elbette Alternatif Teorisi söylenecek bütün sözleri içermiyor. Yeni seçenek Fanta da tatminsizlik yaratabilir, benzer sorunlar çıkabilir. Ya da alışveriş olayının kendine özgü kuralları sorunun kaynağı olabilir. Alternatif de benzer sorunlar çıkarıyorsa Aykırılığın Mantığına başvurmak gerekir. Çünkü bu mantık Alternatif Teorisinin yetersiz kaldığı noktada kendini göstermektedir. Gerçekten de ne Coca Cola ne de Fanta tüketiciyi tatmin etmemişse, tüketici tekrar pazara çıkmadan önce ne istediğini, niçin istediğini ve buna karşılık ne verebileceğini yeniden düşünmek durumundadır. Buna uygun bir karar vermesi gerekir. Farklı bir yaklaşım oluşturulması esastır. Gerçekten ihtiyaç var mıdır? Aslında neye ihtiyaç vardır? Bu sorulara yanıt bulmak gerekir. Sonuçta yeni bir yaklaşım tarzı oluşturulur ve ona göre alışverişe çıkılır.

Burada anlatılanlar elbette bu kadarla sınırlı değildir. Aslında son söz hiç söylenmeyecek sözdür çünkü her zaman, her yeni olgu için söylenecek daha başka sözler, eklenecek ayrıntılar vardır. Gerçek devingen, değişim süreklidir. Bugün var olan sorunların yarın belki üzerinde konuşmaya bile değmeyecektir. Şimdi gerçek olarak alınan kavramlar belki ilerde gerçekliklerini kaybedeceklerdir. Yapılması gereken, bugünkü gerçekliği kavramak ve yorumlamaktır, yarın ne olacağı veya olması gerektiği konusunda tartışmak değil. Gelecekte ne olacağını bilmek, değerlendirmek, o günleri yaşayacak insanların işi olacaktır. Onlar ise yanıtları geçmişte aramayacaklar. Öyleyse söylenecek sözlerinin sınırının, içinde yaşanılan zaman ve mekanla çizilmesi daha uygun olur.

REFERANSLAR

1- Düşünce Tarihi, Orhan Hançerlioğlu 5. Basım İstanbul, 1987 ve 3.Basım İstanbul 1971.
2- İnsanın Yücelişi, Jacob Bronowski Filiz Ofluoğlu çevirisi, 1974 ve The Ascent of Man - aynı eserin orijinali.
3- Introduction to Macroeconomics
4- Introduction to Behavioral Psychology
5- Anneme Reklamcı Olduğumu Söylemeyin, O Beni Genelevde Piyanist Sanıyor, Jacques Seguéla 1988.
6- Introduction to Human Polity, Kay Lawson 1985